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當我們在討論“重構ⷦ–𐧾Ž妝”時，我們應該做些什麽？

C2CC傳媒認為，應該用嫁接傳統生意和新物種的學習型遊學會，助力傳統/新型企業走出困境。

於是，2020年10月10-12日，C2CC傳媒聯合廣州宜美新零售企業管理谘詢有限公司（以下統一簡稱“宜美”）聯合主辦、濰坊潤莎奈兒化妝品連鎖經營有限公司（以下統一簡稱“潤莎奈兒”）承辦了首期以“重構ⷦ–𐧾Ž妝”為主題的遊學會。

首期便引起了行業的關注，紛紛預約報名下期遊學會，比如，山東德信氏董事長付愛春在參加完第一期後，當即便決定帶團隊報名第二期。

於是乎，在行業人士的企盼下，C2CC傳媒再度聯合宜美、潤莎奈兒，在片仔癀化妝品的特別支持下，於2020年11月25-27日開啟了新的遊學會。

那麽，第二期與會者探店打卡4家潤莎奈兒後的感受是什麽？

“它們項目和會員管理做得非常好。”這是廣州省熙禧CICISHOP創始人黃葆臻的回答。

來自片仔癀化妝品金牛俱樂部的優秀商業合夥人亦紛紛表示，潤莎奈兒細節做得很到位，此行收獲頗多。

而通過學習“發現美業新生力，探索渠道新未來”恰是遊學會的意義所在。

新零售社群美護店鋪，

會是用互聯網思維重構新美妝的生意機會嗎？

正如C2CC傳媒總編陳曉霞說的那般，“我們希望通過對經典案例的剖析，找到如何做一盤貨的方法論，進而幫助實體重構新美妝。我深信實體店還有未來，因為所有的生意都值得用互聯網的思維重做一遍。”

C2CC傳媒總編陳曉霞

那重構新美妝的方法論究竟是什麽？

長期深入一線研究店鋪經營、擔當數家百強連鎖顧問的零售發燒友賀恒德老師認為，觸達型店商即新零售社群美護店鋪是重構新美妝的模式，亦是下一個十年的店鋪模式。

在他看來，電商是花錢買流量，美妝實體最大的財富是存量市場（會員）。因此，在“得女用戶者得天下”的終端，若要把看得見的錢分掉，賺背後看不見的錢，便需用“零售+項目”的模式，實現高滲透率、輕資產、輕庫存、強服務力的美妝店鋪品類重構。

深圳鏈美優源創始人賀恒德老師

如何做呢？

帶著新身份（深圳鏈美優源創始人）出發的賀恒德老師表示，當我們在談論轉型變革時，首先談論的是切實轉變思想觀念，而後才是借用助推器，穩步推進轉型突破。

為更好地幫助實體重構新美妝，他聯合廣州宜美首席連鎖經營顧問王繼雄老師推出了新美妝商業模式重構的幫扶班課程，及為終端賦能的鏈美優源平台。

前者是通過學習，明確6個商業組合模式、6大市場入口機會、3大市場趨勢，並通過商品總倉構建的四大戰略即入口、粘、盈利、延伸等，確定新零售社群美護店鋪（即“美妝社交圈子”店商）的定位，進行盈利/品類/交易三大板塊的結構重構，找到超級新盈利“金三角”，繼而再通過學習連鎖擴張係統必修課，打造適合自身區域擴張發展的連鎖商業平台。

而後者則是打通從優質商品源頭直接供應到各B端商家的供需鏈平台，幫助實體解決新美妝商業模式的商品+項目供需鏈接、一站式零售技術解決方案的賦能平台、美妝連鎖自有品專供、定製平台等問題。

王繼雄老師表示，美妝行業供需鏈的構建，是以店鋪需求為中心，“因店製宜”，即通過護膚專區、護膚中區、麵膜專區、個護專區、家居生活區、收銀區、男士專區、母嬰專區、國際名品專區、彩妝專區等10大專區，以及美妝沙龍、頭皮SPA、顏值項目體驗、醫美項目、茶歇交流成交區、彩妝吧等6大服務專區的組合搭配，打造店鋪的輕資產模式運營。

廣州宜美首席連鎖經營顧問王繼雄老師

那麽，該如何打造呢？

我想參與此次遊學會探店的“同學”深有體會。猶記得片仔癀化妝品金牛俱樂部成員、河南鞏義市城區雅楠化妝品店負責人白張楠在探店過程中的感慨：“潤莎奈兒的店項目都做的不錯，商品種類齊全、服務專業、會員管理細致，不虛此行的學習。”

湖南陽光名妝商品部經理顏玲則表示，與付愛春相同，這也不是她第一次來潤莎奈兒學習，每次交流都有收獲，此次是帶團隊人員來學習其“零售+項目”的打造。

探店打卡4家潤莎奈兒，

揭秘零售+項目的經典案例是如何打造的？

與會者感受，本文不一一詳述，接下來的故事是關於潤莎奈兒的。

據潤莎奈兒董事長賈仁德透露，早在1994年4月21日，其便於山東濰坊市下轄縣城昌樂縣，開出了該縣城的第一家化妝品門店。

潤莎奈兒董事長賈仁德

“這家店開業第一天的業績，雖然隻有51塊6毛錢，但讓當時的我很開心，因為獲得了消費者的認可。如今，經過學習轉型，該店已成為‘零售+項目’的打板店，日客流量達到130-140。”

回憶起過往，賈仁德不禁有些感慨。他表示，雖然26年來的發展不易，但潤莎奈兒從未放棄，一直走在學習的路上，如今，已經發展成72家店（14家直營店，58家加盟店）。

比如，自2005年正式踏入濰坊市區，就開啟了後台建設的學習探索之路。

此外，據潤莎奈兒總經理趙亮透露，在2018年潤莎奈兒便引入了行動教育入企輔導，後期亦引進了彩妝顧問，2019年則引進宜美入企輔導項目，明晰戰略方向。

潤莎奈兒總經理趙亮

即以“零售+項目”為模式的新零售社群美護店鋪，並通過企業組織架構、職能發展戰略、關鍵組織流程、定崗定編、門店的架構與職能優化、門店薪酬激勵機製等，助力員工學習、技能的提升，以及整個團隊的管理升維。

私以為，在學習上願意投資，在變革上願意行動，方能有所收獲。

那麽，潤莎奈兒在引入入企輔導項目後的收獲了什麽？

潤莎奈兒副總經理郭靜表示，感觸最深的是組織變革和薪酬激勵機製。

潤莎奈兒副總經理郭靜

在她看來，美妝零售商業模式的重構，是零售企業的戰略調整，而要確保企業戰略的實施落地，需要匹配適合的組織架構。

具體來看就是依據市場洞察和戰略規劃，重新確定門店人員結構及分工，即店長——副店——美妝師（美容護理顧問/肌膚護理顧問/智能美膚顧問/妝容設計顧問）/美發師。

郭靜強調在明確分工及其職責後，還需要推動企業戰略實施的有力杠杆——薪酬激勵機製，也就是通過調整激勵工資，調動員工積極，如整店業績掛鉤激勵+護理項目業績激勵+某個單品業績激勵。

其中，護理項目激勵方案製定的關鍵要素：既要有項目銷售的提傭，也要有服務費用的計提、按次與操作標準計提。

這一製度的改革，不僅加強了員工滿意度，幫助門店留住優秀人才，最核心的便是幫助潤莎奈兒實現了技能的提高及人效的提升。

而開展商品總倉建設，實現“減肥增肌”的商品總倉建設則是潤莎奈兒另一大收獲。

據潤莎奈兒商品中心總監薑瑞玲介紹，其商品總倉建設工作分為四部曲：確定品類結構占比；搭建商品總倉結構，進行十大品類商品結構框架構建；搭建門店類型商品結構；實現門店商品配置。

潤莎奈兒商品中心總監薑瑞玲

自2019年9月，潤莎奈兒開展商品總倉建設後，經過基於功效與客戶需求，進行品類結構的梳理及重構，繼而實現了零售五層售賣空間的打造。

據悉，基於此改革，潤莎奈兒今年6月當月動銷率高達80%，直營店新品的滲透率超50%。

讓數字說話，無疑潤莎奈兒的商品總倉建設是成功的。

另外，從會員管理及會員活躍度上來看，潤莎奈兒的受益也是匪淺的。

據潤莎奈兒企劃部總監孫曉燕透露，今年6-8月份，潤莎奈兒會員活躍度翻了一倍，同期增長高達113.77%；而9-10月會員活躍度，較同期（入企輔導階段）增長了134.78%，客流量明顯上升。

潤莎奈兒企劃部總監孫曉燕

結合此次探店來看，在經營指標考核上取締了“毛利率”的考核等一係列改革後，潤莎奈兒已經擺脫對門店動銷活動的過度依賴，轉為精準的會員經營。比如細致的會員冊、會員產品箱，以及會員社群組織“潤莎美社”。

不難發現，不論是組織變革、薪酬激勵機製，還是商品總倉建設，抑或是會員管理，都是潤莎奈兒通過學習獲得的，學習也已然成為潤莎奈兒人的成長基因。

據趙亮透露，未來，潤莎奈兒亦會一直在學習上投入。如打造社區店鋪與宜美進一步加強深度合作：新一輪的合作課題項目“區域加盟連鎖擴張係統”的導入；實現濰坊地區的全域擴張，讓潤莎奈兒遍布所有鄉鎮社區。

記者手記：竊以為，舍得在學習上投資才能走得更遠，而且以思考重構世界，方能不斷破圈。

而今，嫁接傳統生意和新物種的學習型遊學會，C2CC傳媒/宜美正在路上。擅長學習的實體門店也正在美妝服務業剛剛開始的路上，探索體驗式店鋪的未來。

最後以王源《寫在18歲的十字路口》中的一段話作為結尾，與君共勉。

“世間最可怕的禁錮，從不是物理禁錮，而是內心的彷徨與恐懼：害怕試錯成本太高，害怕蝴蝶效應太強，最後選擇留在原地。而世間最可貴的自由，也從不是毫無約束，而是一路跌跌撞撞犯錯受傷，經曆‘無名之輩’時的疲憊與掙紮，最終衝破禁錮恣意飛翔。”

本文到此結束，希望對大家有所幫助呢。